Gamification Marketing: mit Spielen im Onlineshop den Umsatz steigern

Der beste Beleg ist ein randomisiertes Feldexperiment von Ho, Liu und Wang, 2023 in Information Systems Research erschienen. In einem großen Einkaufszentrum steigerten Abzeichen den Umsatz um 21,5 % und Bestenlisten um 22,5 %, solange sie liefen. Gutscheine steigerten den Umsatz stärker, um 31,7 %, aber ihr Effekt verschwand, sobald sie endeten, während der Effekt der Spielmechaniken nach dem Experiment anhielt.

Pop-up-Daten zeigen in dieselbe Richtung. In der Analyse von Sleeknote für 2025 konvertierten Glücksrad-Pop-ups 8,67 % der Besucher, andere Pop-ups 3,70 %. Wisepops maß in seinen Daten durchschnittlich 10,15 % für Glücksrad-Pop-ups, das beste Zehntel lag über 30 %. Das sind Zahlen der Anbieter über ihre eigene Kundschaft. Nimm sie als Richtung, nicht als Versprechen, und teste mit deinem eigenen Traffic.

Ein Spiel, das nur Spaß macht, ist ein Kostenpunkt. Bevor du eins auswählst, schreib auf, was genau es verändern soll und wie du das zählst.

Die vier Ziele, die sich für die meisten Onlineshops lohnen: mehr Anmeldungen per E-Mail oder Telefon von neuen Besuchern, mehr Erstbestellungen von Leuten, die da waren und nicht gekauft haben, größere Warenkörbe bei denen, die ohnehin kaufen, und mehr Zweitbestellungen von bisheriger Kundschaft. Jedes Ziel braucht ein anderes Spiel, einen anderen Moment und einen anderen Preis.

Anmeldungen von neuen Besuchern: ein Glücksrad im Pop-up, das erst erscheint, wenn sich der Besucher eine Weile umgesehen hat. Die E-Mail-Adresse ist der Einsatz, der Preis ist ein Code für die erste Bestellung.

Erstbestellungen: dasselbe Glücksrad, aber mit Preisen, die nach 48 Stunden bis sieben Tagen ablaufen. Eine kurze Laufzeit macht aus einem Vielleicht-später eine Bestellung jetzt.

Größere Warenkörbe: Preise mit Mindestbestellwert, etwa 15 % ab 80 €, oder ein Rubbellos im Warenkorb, das ab einem bestimmten Betrag ein Geschenk freischaltet.

Wiederkäufe: ein Rubbellos oder eine Mystery Box in der Bestellbestätigung oder als QR-Code auf dem Lieferschein, mit einem Preis, der nur für die nächste Bestellung gilt.

Die meisten Shops legen zuerst eine Gewinnchance fest und erfahren die Kosten später. Mach es umgekehrt. Entscheide, wie viel du diesen Monat höchstens für Preise ausgeben willst, und rechne dann zurück.

Ein Beispiel: Dein Budget sind 500 €, ein eingelöster Preis ist im Schnitt etwa 6 € wert, und rund 40 % der Gewinner lösen ihren Code ein. Das reicht für etwa 83 eingelöste Preise, also etwa 208 Gewinner. Erwartest du 2.000 Spiele im Monat, kannst du dir eine Gewinnchance von etwa 10 % leisten. Setz deine eigenen Zahlen in dieselben vier Schritte ein.

Weil eine Gewinnchance ein Durchschnitt ist, kann ein starker Tag trotzdem darüber hinausgehen. Leg zusätzlich ein festes Budget und eine maximale Zahl an Gewinnern fest. In DealCraft vergibt das Spiel keine Preise mehr, sobald eine der beiden Grenzen erreicht ist, und ein Code, der ungenutzt abläuft, gibt seinen Wert ans Budget zurück.

Im Shop: nicht in dem Moment, in dem die Seite lädt. Warte, bis der Besucher gescrollt oder etwas Zeit auf der Seite verbracht hat, zeig es einmal pro Besucher statt auf jeder Seite und sorg dafür, dass es sich auf dem Handy leicht schließen lässt.

Nach dem Kauf: auf der Danke-Seite oder in der Bestellbestätigung. Ein Spiel für die nächste Bestellung kostet dort nichts und erreicht Leute, die dir schon vertrauen.

Offline: ein QR-Code an der Kasse, auf dem Kassenbon oder auf dem Lieferschein führt zum selben Spiel. Mit DealCraft läuft ein Spiel gleichzeitig als Pop-up auf der Website, eingebettet in eine Seite, als Link und als QR-Code.

Mode: ein Glücksrad für Erstbesucher mit kostenlosem Versand und 10 % als häufigen Preisen und 25 % auf die neue Kollektion als seltenem Preis. Modekundschaft vergleicht Shops, deshalb zählt hier die kurze Laufzeit am meisten.

Beauty und Kosmetik: eine Mystery Box, in der die meisten Boxen eine Probe oder eine Reisegröße enthalten. Das kostet wenig und stellt ein zweites Produkt vor, das die Kundin vielleicht nachkauft.

Elektronik und andere Shops mit kleiner Marge: Verzichte auf Prozentrabatte auf das Gerät selbst. Biete kostenlosen Versand, Zubehör oder eine verlängerte Garantie an. Das wirkt wertvoll und kostet weit weniger als 10 % auf ein Smartphone.

Cafés und Restaurants: ein Rubbellos per QR-Code an der Theke mit einem Gratisgetränk oder Dessert beim nächsten Besuch. So wird aus einem Besuch zwei.

Spiele und Drehungen sehen im Bericht gut aus und beweisen nichts. Entscheidend ist, ob der Shop mehr verkauft hat als ohne das Spiel, nach Abzug der Kosten für die Preise.

Der sauberste Test: Zeig das Spiel nur einem Teil deiner Besucher, zum Beispiel der Hälfte, und vergleiche beide Gruppen in denselben Wochen: Anmeldequote, Conversion Rate, durchschnittlicher Bestellwert und Umsatz pro Besucher. Kannst du den Traffic nicht aufteilen, vergleiche zwei Wochen mit Spiel mit den zwei Wochen davor und meide Wochen mit Sale oder Feiertag.

Zieh dann die Kosten ab: den Wert der tatsächlich eingelösten Codes. Ein Spiel, das 2.000 € Bestellungen bringt und 300 € an eingelösten Preisen kostet, hat seinen Platz verdient; eines, das 600 € Bestellungen bringt und 500 € an Preisen kostet, nicht. Das DealCraft Dashboard zeigt für jedes Spiel Spiele, Gewinner und eingelöste Belohnungen, also die Kostenseite dieser Rechnung.

Preise, die jeder gewinnt. Gewinnt jedes Spiel dieselben 10 %, ist es ein Gutschein mit Animation, und der Preis fühlt sich nicht mehr gewonnen an.

Codes ohne Ablaufdatum. Ein Preis, der nie abläuft, wird dann eingelöst, wenn die Kundschaft sowieso gekauft hätte. Er kostet, ohne Umsatz zu bringen.

Ein Ergebnis, das im Browser entschieden wird. Wird der Preis im Seitencode ausgewählt, kann jeder die Chancen lesen oder so lange wiederholen, bis er gewinnt. Nutze ein Spiel, bei dem der Server das Ergebnis vor der Animation entscheidet, wie bei DealCraft.

Alles auf einmal ändern. Ändere pro Test eine Sache, den Preis, den Zeitpunkt oder die Gewinnchance, sonst weißt du nicht, was gewirkt hat.