Как снизить количество брошенных корзин в интернет-магазине

Baymard Institute усредняет 50 исследований брошенных корзин и получает 70,22%. В его опросе онлайн-покупателей в США 42% бросили корзину только потому, что просто смотрели или еще не были готовы купить. Эти корзины не проблема оформления заказа, и никакая правка их не спасет.

У остальных причины конкретные: дополнительные расходы на доставку, налоги и сборы (40%), долгая доставка (20%), недоверие к сайту с данными карты (19%), обязательная регистрация (18%), длинное или сложное оформление (17%), ошибки и сбои (17%), неудобные условия возврата (13%), итоговая сумма не видна заранее (12%), отклоненная карта (10%) и мало способов оплаты (9%).

Baymard оценивает, что крупные интернет-магазины могли бы поднять конверсию на 35,26%, исправив задокументированные им проблемы оформления заказа. Большинство решений ниже стоят не больше одного рабочего дня.

Неожиданные расходы главная причина, поэтому начните с них. Показывайте стоимость доставки в карточке товара или в корзине, а не впервые на шаге оплаты. Если доставка зависит от адреса, покажите диапазон или калькулятор.

Порог бесплатной доставки работает лучше, чем спрятанная стоимость: напишите «бесплатная доставка от 3000 ₽» и покажите в корзине, сколько осталось до порога. Многие добавляют товар, вместо того чтобы уйти.

Показывайте цены с налогами там, где этого ждут покупатели, и избегайте сборов, которые появляются только в конце, например платы за обработку заказа.

Дайте оформить заказ без регистрации. Предлагайте создать аккаунт после оплаты, на странице благодарности, когда это уже ничего не стоит покупателю.

Уберите все лишние поля: одно поле для имени вместо двух, без второй строки адреса по умолчанию, без телефона, если он не нужен службе доставки. Разрешите браузеру автоматически заполнять адрес и карту.

Раз в неделю и после каждого изменения в магазине проходите весь путь оформления на телефоне с медленным интернетом. Сломанный шаг оплаты может работать так днями, пока кто-то заметит.

Предлагайте способы оплаты, которыми пользуются ваши покупатели: карты, Apple Pay и Google Pay, а также местные: СБП и оплату при получении в России, Kaspi в Казахстане, Click и Payme в Узбекистане. Каждый недостающий способ это повод уйти.

Новый покупатель спрашивает себя: настоящий ли это магазин, дойдет ли заказ, можно ли вернуть? Поставьте ответы рядом с кнопкой, а не на отдельной странице: срок доставки, срок возврата и ссылку на отзывы.

Покажите логотипы способов оплаты и объясните, как обрабатываются данные карты. Держите оформление на том же домене или с хорошо видимым брендом, чтобы покупатель не гадал, куда его отправили.

Напишите условия возврата простыми словами. «30 дней на возврат, обратную доставку оплачиваем мы» превращает сомнение в заказ.

Письмо о брошенной корзине приходит людям, которые уже выбрали товар, поэтому оно одно из самых результативных писем магазина. По данным Klaviyo о цепочках брошенной корзины, в среднем 3,33% получателей оформили заказ, а лучшая десятая часть магазинов достигла 7,69%. Omnisend сообщает, что в 2025 году каждый второй, кто кликнул по автоматическому приветственному письму или письму о брошенной корзине, затем совершил покупку.

Обычная цепочка это три письма: первое в течение часа, простое напоминание с фото товара и ссылкой прямо в корзину; второе примерно через сутки, с ответами на типичные сомнения (доставка, возврат, отзывы); третье через два-три дня, и только в нем стимул, если вы его используете.

Написать можно только тем, кто оставил email, поэтому спрашивайте его первым полем при оформлении. Проверьте, что у вас есть согласие на рассылку по законам вашей страны.

Скидка в первом же напоминании учит постоянных покупателей бросать корзину и ждать промокод. Оставьте стимулы для последнего письма и только для тех, кто покупает впервые.

Сделайте стимул одноразовым и коротким, например промокод на 48 часов. Общий код попадает на сайты с купонами, и им пользуются те, кто и так заплатил бы полную цену.

Часто достаточно бесплатной доставки, ведь именно ее стоимость стала причиной ухода для многих. Перед отправкой проверьте в калькуляторе скидок, что процентная скидка сделает с вашей маржой.

Некоторые уходят, не оставив email. Сообщение, которое появляется, когда посетитель собирается покинуть страницу, или после некоторого времени в корзине, это последний шанс его удержать.

Игра с призами конвертирует там лучше обычного окна: посетитель крутит колесо или стирает слой один раз, выигрывает собственный промокод и получает причину завершить заказ сейчас. В DealCraft приз решает сервер до начала анимации, каждый код одноразовый со сроком, который вы выбираете, а лимит бюджета и максимальное число победителей заранее фиксируют расходы.

Показывайте его один раз на посетителя и сделайте легко закрываемым. Окно, которое закрывает само оформление заказа, приносит больше вреда, чем пользы.

Доля брошенных корзин это единица минус оплаченные заказы, деленные на созданные корзины за тот же период. При 1000 корзин и 280 оплаченных заказов она составляет 72%.

Полезнее понять, где люди уходят: из корзины в оформление, из оформления в оплату, из оплаты в заказ. Большинство платформ и систем аналитики показывают эту воронку. Сильный провал на одном шаге подскажет, что исправлять первым.

Меняйте по одной вещи и сравнивайте две недели до и после, вдали от распродаж и праздников. Считайте заказы, возвращенные письмами, отдельно, чтобы знать, что приносят письма и сколько стоят стимулы.