საშუალო შეკვეთის ღირებულების გაზრდა ონლაინ მაღაზიაში

საშუალო შეკვეთის ღირებულება (საშუალო ჩეკი, ინგლისურად AOV) არის შემოსავალი გაყოფილი იმავე პერიოდის შეკვეთების რაოდენობაზე. 120 შეკვეთა, რომელმაც 6 000 ₾ მოიტანა, იძლევა 50 ₾ საშუალო ჩეკს.

შემოსავალი უდრის ვიზიტორებს გამრავლებულს კონვერსიაზე და საშუალო ჩეკზე. თუ საშუალო ჩეკი 50 ₾-დან 56 ₾-მდე გაიზრდება, შემოსავალი 12%-ით იზრდება იმავე ტრაფიკითა და იმავე კონვერსიით, ხოლო თითოეული შეკვეთის მოპოვების ხარჯი (რეკლამა, გადახდის სისტემა, შეფუთვა) თითქმის არ იცვლება. ამიტომ შეკვეთაზე რამდენიმე ლარი მეტი ხშირად უფრო მეტ მოგებას იძლევა, ვიდრე იმავე პროცენტით მეტი ვიზიტორი.

უყურეთ არა მხოლოდ საშუალოს, არამედ გაფანტულობასაც. თუ შეკვეთების უმეტესობა დაახლოებით 35 ₾-ია და რამდენიმე 300 ₾-ს აღწევს, საშუალო თქვენს ტიპურ მყიდველს მალავს. ტაქტიკის არჩევამდე ჩაიწერეთ მედიანა და ყველაზე ხშირი კალათა.

უფასო მიწოდების ზღვარი ყველაზე მარტივი ბერკეტია. ამერიკის საცალო ვაჭრობის ეროვნული ფედერაციის (National Retail Federation) 2019 წლის გამოკითხვაში ონლაინ მყიდველების 51%-მა თქვა, რომ ნივთებს ამატებს უფასო მიწოდების ზღვრის მისაღწევად, ხოლო 47%-მა, რომ ყიდვას წყვეტს, თუ ზღვარს ვერ აღწევს.

დააწესეთ ზღვარი ტიპურ შეკვეთაზე ოდნავ მაღლა, რომ მყიდველთა უმეტესობას ერთი პატარა ნივთი აკლდეს. თუ ჩვეულებრივი კალათა 40 ₾-ია, 50 ₾-ის ზღვარი ერთ დამატებით ნივთს ითხოვს; 100 ₾-ის ზღვარი ზედმეტს ითხოვს და მხოლოდ აღიზიანებს.

კალათაში აჩვენეთ, რამდენი აკლია: „უფასო მიწოდებამდე დაგრჩათ 8 ₾“, და გვერდით ორი-სამი იაფი ნივთი, რომელიც ამ სხვაობას ავსებს. ჯერ მარჟა შეამოწმეთ: დამატებითმა ნივთმა უნდა გადაიხადოს მიწოდება, რომელსაც ახლა თქვენ იხდით.

ნაკრები ერთ ფასად ყიდის ნივთებს, რომლებსაც ერთად იყენებენ: კამერას მეხსიერების ბარათითა და ჩანთით, შამპუნს კონდიციონერით, სამ წყვილ წინდას ერთის ნაცვლად. მყიდველი ერთ გადაწყვეტილებას ზოგავს, თქვენ კი ორ-სამ ნივთს ყიდით იქ, სადაც ერთს გაყიდდით.

ააწყვეთ ნაკრებები საკუთარი შეკვეთებიდან: ნახეთ, რომელ პროდუქტებს ყიდულობენ ხშირად ერთად, და შესთავაზეთ ეს წყვილი მცირე დანაზოგით, მაგალითად 10%-ით. ნაკრები ნივთებისგან, რომლებსაც არავინ აერთიანებს, უბრალოდ ფასდაკლებაა.

ცალკეული პროდუქტები ნაკრების გვერდით გასაყიდად დატოვეთ. ნაკრების სარგებელი უფრო ადვილად ჩანს, როცა ცალკე ფასებიც ჩანს.

პროდუქტის რეკომენდაციები შეკვეთაზე მეტის გაყიდვის კლასიკური გზაა. Salesforce-ის 2017 წლის კვლევაში, რომელიც 150 მილიონ სავაჭრო სესიას მოიცავდა, ვიზიტების მხოლოდ 7%-ში იყო რეკომენდაციაზე დაწკაპუნება, მაგრამ ამ ვიზიტებმა შემოსავლის 26% მოიტანა.

ურჩიეთ ის, რაც პროდუქტს ავსებს და არა ცვლის: ბატარეები სათამაშოსთვის, ქეისი ტელეფონისთვის, სათადარიგო ფილტრი ბოთლისთვის. პროდუქტის გვერდზე აჩვენეთ, რაც მას უხდება; კალათაში რამდენიმე პატარა დამატება იმ თანხის ქვემოთ, რაც უფასო მიწოდებამდე აკლია.

დამატებები ძირითად პროდუქტთან შედარებით იაფი უნდა იყოს. დამატებას, რომელიც ძირითადი ნივთის ფასის 10-დან 30%-მდე ღირს, მყიდველი უფრო ადვილად იღებს, ვიდრე მეორე დიდ შენაძენს. უფრო დიდ შეფუთვაზე ან უკეთეს ვერსიაზე გადასვლაც ასევე მუშაობს, თუ ფასში სხვაობა მცირეა.

ყველასთვის ერთი ფასდაკლების ნაცვლად დააჯილდოვეთ დიდი კალათა: 10% 60 ₾-დან, 15% 100 ₾-დან. ან რაოდენობის ფასი: ერთი 12 ₾, სამი 30 ₾. ვინც უკვე ახლოს იყო, ერთი საფეხურით მაღლა ადის.

პირველი საფეხური ტიპური შეკვეთის ოდნავ ზემოთ დააყენეთ, როგორც მიწოდების ზღვარი, მეორე კი იქ, სადაც მხოლოდ საუკეთესო მყიდველები აღწევენ. ბევრი საფეხური აბნევს; ორი საკმარისია.

გამოქვეყნებამდე თითოეული საფეხური დაითვალეთ. ფასდაკლების კალკულატორი აჩვენებს, რას გიტოვებთ თითოეული პროცენტი ხარჯების შემდეგ, ხოლო საფეხური, რომელიც მეტს ყიდის, მაგრამ შეკვეთაზე ნაკლებს გამოიმუშავებს, წარმატება არ არის.

საჩუქარი შეკვეთასთან იმავე იდეით მუშაობს: ნიმუში, პატარა აქსესუარი ან ქსოვილის ჩანთა, როცა შეკვეთა გარკვეულ თანხას აჭარბებს. აირჩიეთ საჩუქარი, რომელიც ცოტა გიჯდებათ და მყიდველი მის ფასზე მეტად აფასებს.

პრიზებიანი თამაში იმავე საქმეს აკეთებს და ხარჯს კონტროლის ქვეშ ინახავს. DealCraft-ში ვიზიტორი ბორბალს ატრიალებს ან ბარათს ფხეკს და იგებს პრიზს, რომელსაც სერვერი წყვეტს: პროცენტულ ფასდაკლებას, ფიქსირებულ თანხას ან უფასო პროდუქტს თქვენი კატალოგიდან. თითოეულ პრიზს შეიძლება ჰქონდეს მინიმალური თანხა, და WooCommerce-ის პლაგინი გადახდისას ამოწმებს, რომ შეკვეთის დანარჩენი ნაწილი მას აღწევს, ამიტომ უფასო ნივთი მარტო არასოდეს არის უფასო.

ბიუჯეტის ლიმიტი და გამარჯვებულთა მაქსიმალური რაოდენობა საერთო ხარჯს თამაშის დაწყებამდე აფიქსირებს, ყოველი კოდი კი ერთჯერადია და ვადა აქვს, ამიტომ პრიზი კუპონების საიტზე არ მოხვდება.

საშუალო ჩეკი შეიძლება გაიზარდოს, მაღაზიამ კი ნაკლები გამოიმუშაოს: დიდი ფასდაკლება დიდ კალათებზე, ზღვარი, რომლის გამოც ზოგი მყიდველი მიდის, ნაკრები, რომელსაც მხოლოდ ისინი ყიდულობენ, ვინც ორივე ნივთს ისედაც იყიდდა. საშუალო ჩეკს ყოველთვის კონვერსიასა და შეკვეთის მარჟასთან ერთად უყურეთ.

ერთ ჯერზე ერთი რამ შეცვალეთ და შეადარეთ ორი კვირა ცვლილებამდე და მის შემდეგ, ფასდაკლებებისა და დღესასწაულებისგან შორს. თუ მაღაზიას შეუძლია შეთავაზება ვიზიტორების ნახევარს აჩვენოს, ეს ნახევარი დანარჩენს შეადარეთ; ეს ყველაზე სუფთა ტესტია.

თვალი ადევნეთ ზღვარს ან საფეხურს ზემოთ შეკვეთების წილს. თუ ის თითქმის არ იცვლება, საფეხური არასწორ ადგილზეა.

ზღვარი, რომელიც ბევრად მაღლაა იმაზე, რასაც ხალხი ყიდულობს. ის მიუღწევლად ჩანს, მისკენ არავინ მიიწევს, ზოგი კი მიწოდების ფასის გამო მიდის.

ამომხტარი ფანჯრები დამატებებით გადახდის ეტაპზე. მყიდველს უკვე გადაწყვეტილი აქვს; იქ მისი შეწყვეტა უფრო მეტ შეკვეთას აკარგვინებს, ვიდრე ნივთს ამატებს.

ფასდაკლება ყველაფერზე და ყოველთვის. მყიდველები ფასდაკლების ლოდინს ეჩვევიან, საშუალო ჩეკი კი მარჟასთან ერთად მცირდება.

მხოლოდ საშუალო ჩეკით შეფასება. შეკვეთაზე მეტი ნაკლები შეკვეთით ან ნაკლები მარჟით შეიძლება ზარალი იყოს.