Durchschnittlichen Bestellwert im Onlineshop erhöhen

Der durchschnittliche Bestellwert (englisch Average Order Value, AOV) ist der Umsatz geteilt durch die Zahl der Bestellungen im selben Zeitraum. 120 Bestellungen mit 6.000 € Umsatz ergeben einen durchschnittlichen Bestellwert von 50 €.

Umsatz ist Besucher mal Conversion-Rate mal Bestellwert. Steigt der Bestellwert von 50 € auf 56 €, wächst der Umsatz um 12 % bei gleichem Traffic und gleicher Conversion-Rate, und die Kosten pro Bestellung (Werbung, Zahlungsabwicklung, Verpackung) bleiben fast gleich. Deshalb bringen ein paar Euro mehr pro Bestellung oft mehr Gewinn als derselbe Prozentsatz mehr Besucher.

Schau nicht nur auf den Durchschnitt, sondern auch auf die Verteilung. Liegen die meisten Bestellungen bei 35 € und einige wenige bei 300 €, versteckt der Durchschnitt deine typische Kundschaft. Notiere den Median und den häufigsten Warenkorb, bevor du eine Taktik wählst.

Die Grenze für versandkostenfreie Lieferung ist der einfachste Hebel. In einer Umfrage der US-amerikanischen National Retail Federation von 2019 sagten 51 % der Onlinekäufer, dass sie Artikel hinzufügen, um die Grenze zu erreichen, und 47 %, dass sie den Kauf abbrechen, wenn sie sie verfehlen.

Leg die Grenze etwas über deine typische Bestellung, sodass den meisten nur ein kleiner Artikel fehlt. Liegt der übliche Warenkorb bei 40 €, verlangt "versandkostenfrei ab 50 €" einen Artikel mehr; eine Grenze von 100 € verlangt zu viel und ärgert vor allem.

Zeig den Abstand im Warenkorb: "Noch 8 € bis zur versandkostenfreien Lieferung", mit zwei oder drei günstigen Artikeln, die die Lücke schließen. Prüf vorher die Marge: Der zusätzliche Artikel muss den Versand bezahlen, den jetzt du übernimmst.

Ein Bundle verkauft Produkte, die zusammen genutzt werden, zu einem Preis: eine Kamera mit Speicherkarte und Tasche, Shampoo mit Spülung, drei Paar Socken statt einem. Die Kundschaft spart sich eine Entscheidung, und du verkaufst zwei oder drei Artikel statt einem.

Bau Bundles aus deinen eigenen Bestellungen: Schau, welche Produkte oft zusammen gekauft werden, und biete dieses Paar mit einer kleinen Ersparnis an, zum Beispiel 10 %. Ein Bundle aus Dingen, die niemand kombiniert, ist nur ein Rabatt.

Lass die Einzelprodukte neben dem Bundle im Verkauf. Als gutes Angebot erkennt man das Bundle leichter, wenn die Einzelpreise sichtbar sind.

Produktempfehlungen sind ein klassischer Weg, mehr pro Bestellung zu verkaufen. In einer Salesforce-Studie von 2017 über 150 Millionen Einkaufssitzungen enthielten nur 7 % der Besuche einen Klick auf eine Empfehlung, aber diese Besuche brachten 26 % des Umsatzes.

Empfiehl, was das Produkt ergänzt, nicht was es ersetzt: Batterien zum Spielzeug, eine Hülle zum Handy, eine Nachfüllpackung zur Flasche. Auf der Produktseite zeigst du, was dazu passt; im Warenkorb ein paar kleine Zusatzartikel unter dem Abstand zur Versandkostenfrei-Grenze.

Halte Zusatzartikel günstig im Vergleich zum Hauptprodukt. Ein Extra für 10 % bis 30 % des Hauptartikels nimmt die Kundschaft leichter an als einen zweiten großen Kauf. Ein Upgrade auf eine größere Packung oder eine bessere Version funktioniert genauso, wenn der Preisunterschied klein ist.

Statt eines Rabatts für alle belohnst du den größeren Warenkorb: 10 % ab 60 €, 15 % ab 100 €. Oder ein Mengenpreis: eins für 12 €, drei für 30 €. Wer schon nah dran war, geht eine Stufe höher.

Setz die erste Stufe knapp über deine typische Bestellung, wie die Versandkostenfrei-Grenze, und die zweite dorthin, wo nur deine besten Kunden hinkommen. Zu viele Stufen verwirren; zwei reichen.

Rechne jede Stufe durch, bevor du sie veröffentlichst. Der Rabattrechner zeigt, was dir jeder Prozentsatz nach Kosten lässt, und eine Stufe, die mehr verkauft, aber pro Bestellung weniger verdient, ist kein Erfolg.

Ein Gratisgeschenk ab einem Bestellwert funktioniert nach derselben Idee: eine Probe, ein kleines Zubehör oder ein Stoffbeutel, wenn die Bestellung einen festen Betrag übersteigt. Wähl ein Geschenk, das dich wenig kostet und das die Kundschaft höher schätzt als seinen Preis.

Ein Gewinnspiel kann dieselbe Aufgabe übernehmen und hält die Kosten im Griff. Bei DealCraft dreht der Besucher ein Glücksrad oder rubbelt ein Los und gewinnt einen Preis, den der Server entscheidet: Prozente, einen festen Betrag oder ein Gratisprodukt aus deinem Katalog. Jeder Gewinn kann einen Mindestbestellwert haben, und das WooCommerce-Plugin prüft an der Kasse, ob der Rest der Bestellung ihn erreicht, ein Gratisartikel ist also nie allein gratis.

Ein Budgetlimit und eine Höchstzahl an Gewinnern legen die Gesamtkosten fest, bevor das Spiel startet, und jeder Code ist einmalig und läuft ab, ein Gewinn landet also nicht auf einer Gutscheinseite.

Der Bestellwert kann steigen, während der Shop weniger verdient: ein hoher Rabatt auf große Warenkörbe, eine Grenze, bei der manche abspringen, ein Bundle, das nur an Leute geht, die beides sowieso gekauft hätten. Sieh dir den Bestellwert immer zusammen mit Conversion-Rate und Marge pro Bestellung an.

Ändere immer nur eine Sache und vergleiche zwei Wochen davor und danach, abseits von Sales und Feiertagen. Kann dein Shop ein Angebot nur der Hälfte der Besucher zeigen, vergleich diese Hälfte mit dem Rest; das ist der sauberste Test.

Verfolge den Anteil der Bestellungen über der Grenze oder Stufe. Bewegt er sich kaum, sitzt die Stufe an der falschen Stelle.

Eine Grenze weit über dem, was Leute kaufen. Sie wirkt unerreichbar, niemand arbeitet darauf hin, und manche gehen wegen der Versandkosten.

Pop-ups mit Zusatzartikeln im Bezahlschritt. Die Kundschaft hat sich entschieden; eine Unterbrechung dort kostet mehr Bestellungen, als sie Artikel bringt.

Rabatte auf alles, die ganze Zeit. Die Kundschaft lernt, auf den Sale zu warten, und der Bestellwert schrumpft mit deiner Marge.

Nur nach dem Bestellwert urteilen. Mehr pro Bestellung bei weniger Bestellungen oder weniger Marge kann ein Verlust sein.