Cómo aumentar el ticket medio de una tienda online

El ticket medio (o valor medio del pedido, AOV en inglés) es la facturación dividida entre el número de pedidos del mismo periodo. 120 pedidos que facturaron 6.000 € dan un ticket medio de 50 €.

La facturación es visitas por tasa de conversión por ticket medio. Subir el ticket medio de 50 € a 56 € aumenta la facturación un 12% con el mismo tráfico y la misma conversión, y el coste de conseguir cada pedido (anuncios, pasarela de pago, embalaje) apenas cambia. Por eso unos euros más por pedido suelen dejar más beneficio que el mismo porcentaje de visitas extra.

Mira también la dispersión, no solo la media. Si la mayoría de pedidos ronda los 35 € y unos pocos llegan a 300 €, la media esconde a tu cliente típico. Apunta la mediana y la cesta más habitual antes de elegir una táctica.

El umbral de envío gratis es la palanca más sencilla. En una encuesta de 2019 de la National Retail Federation de Estados Unidos, el 51% de los compradores online dijo que añade productos para llegar al envío gratis, y el 47% dijo que abandona la compra si no llega.

Fija el umbral un poco por encima de tu pedido típico, para que la mayoría esté a un producto pequeño de distancia. Si la cesta habitual es de 40 €, un umbral de 50 € pide un producto más; uno de 100 € pide demasiado y sobre todo molesta.

Muestra la distancia en el carrito: "Te faltan 8 € para el envío gratis", con dos o tres productos baratos que cierren la diferencia. Revisa antes el margen: el producto extra tiene que pagar el envío que ahora asumes tú.

Un pack vende juntos por un solo precio productos que se usan juntos: una cámara con tarjeta de memoria y funda, champú con acondicionador, tres pares de calcetines en vez de uno. El cliente se ahorra una decisión y tú vendes dos o tres artículos donde habrías vendido uno.

Crea los packs a partir de tus propios pedidos: mira qué productos se compran juntos a menudo y ofrece esa pareja con un pequeño ahorro, por ejemplo un 10%. Un pack de cosas que nadie combina es solo un descuento.

Mantén los productos sueltos a la venta junto al pack. El pack se percibe mejor como oferta cuando los precios por separado están a la vista.

Las recomendaciones de producto son una forma clásica de vender más por pedido. En un estudio de Salesforce de 2017 sobre 150 millones de sesiones de compra, solo el 7% de las visitas incluyó un clic en una recomendación, pero esas visitas generaron el 26% de los ingresos.

Recomienda lo que completa el producto, no lo que lo sustituye: pilas para un juguete, una funda para un móvil, un recambio para una botella. En la ficha de producto muestra lo que va con él; en el carrito, unos pocos complementos pequeños bajo la distancia al envío gratis.

Que los complementos sean baratos frente al producto principal. El cliente acepta mejor un extra que cuesta entre un 10% y un 30% del artículo principal que una segunda compra grande. Pasar a una talla mayor o a una versión mejor funciona igual cuando la diferencia de precio es pequeña.

En lugar de un descuento igual para todos, premia la cesta más grande: 10% de descuento a partir de 60 €, 15% a partir de 100 €. O un precio por cantidad: uno por 12 €, tres por 30 €. Quien ya estaba cerca sube un escalón.

Pon el primer tramo justo por encima de tu pedido típico, como el umbral de envío, y el segundo donde solo llegan tus mejores clientes. Demasiados tramos confunden; con dos basta.

Haz números en cada tramo antes de publicarlo. La calculadora de descuentos muestra lo que te deja cada porcentaje después de costes, y un tramo que vende más pero gana menos por pedido no es una victoria.

El regalo por compra funciona con la misma idea: una muestra, un pequeño accesorio o una bolsa de tela cuando el pedido pasa de cierta cantidad. Elige un regalo que te cueste poco y que el cliente valore por encima de su precio.

Un juego con premios puede hacer lo mismo y mantener el coste bajo control. En DealCraft el visitante gira una ruleta o rasca una tarjeta y gana un premio decidido en el servidor: un porcentaje de descuento, un importe fijo o un producto gratis de tu catálogo. Cada premio puede llevar una compra mínima, y el plugin de WooCommerce comprueba en el pago que el resto del pedido la alcanza, así que un producto gratis nunca sale gratis por sí solo.

Un tope de presupuesto y un número máximo de ganadores fijan el coste total antes de empezar, y cada código es de un solo uso y caduca, así que un premio no acaba en una web de cupones.

El ticket medio puede subir mientras el negocio gana menos: un gran descuento en cestas grandes, un umbral que hace que algunos clientes se vayan, un pack que solo compran quienes iban a comprar ambos productos igualmente. Mira siempre el ticket medio junto a la tasa de conversión y el margen por pedido.

Cambia una sola cosa cada vez y compara dos semanas antes y después, lejos de rebajas y festivos. Si tu tienda puede mostrar una oferta a la mitad de las visitas, compara esa mitad con el resto; es la prueba más limpia.

Sigue el porcentaje de pedidos que superan el umbral o el tramo. Si apenas se mueve, el escalón está en el sitio equivocado.

Un umbral muy por encima de lo que la gente compra. Parece inalcanzable, nadie se acerca a él y algunos se van por el coste del envío.

Ventanas con complementos en el paso de pago. El cliente ya ha decidido; interrumpirle ahí cuesta más pedidos de los que suma artículos.

Descuentos en todo y todo el tiempo. El cliente aprende a esperar a las rebajas y el ticket medio baja junto con tu margen.

Juzgar solo por el ticket medio. Más por pedido con menos pedidos, o más por pedido con menos margen, puede ser una pérdida.